98 نورتن | بازاریابی


عملکرد ,مدیریت ,افزایش ,مشتریان ,طریق ,فعالیت، ,فروش چیست ,چگونه باید ,مقابله نمود ,مشتریان بالقوه، ,تلاش بیشتر

تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟

:: تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟
عملکرد ,مدیریت ,افزایش ,مشتریان ,طریق ,فعالیت، ,فروش چیست ,چگونه باید ,مقابله نمود ,مشتریان بالقوه، ,تلاش بیشتر

تیم مشاوران مدیریت ایران :

همواره یک سوال اساسی دغدغه ذهنی مدیران فروش حرفه‌ایست :  آیا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر شرکت‌های مشابه و رقیب است ؟

تله فروش

اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبی نیست، نکات زیر به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقیقات ما در شرکت‌های صنعتی و بازرگانی نشان می‌دهد که اختلاف میان عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف بین فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.

در این تحقیق به کشف چندین "تله فروش" یا "دام فروش" نائل شدیم. تله‌هایی که از بهینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری فروش سازمان توسط مدیریت فروش آن جلوگیری می‌نماید. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم می‌خورد. یافتن تله فروش و خنثی‌سازی آن، مهارت و هنر یک مدیر فروش کارآمد است.

در ادامه به تشریح 3 تله فروش و روش برخورد با آن خواهیم پرداخت. این مطالب را به‌کاربرده یا با مدیران خود به اشتراک‌گذارید.

تله فروش 1 : تمرکز بر نتایج

پارملر (گلف باز حرفه‌ای) درجایی گفته بود " خیلی مضحک بود، هرچه من بیشتر تمرین می‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر می‌شوم "، به این معنا که من با کلی تمرین سعی دارم که بهترین عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتایجم، دیگران میزان خوش‌شانسی من را بالا می‌برند به‌جای اینکه از تمرینات پرفشار من نیز یاد کنند، زیرا اینان تنها به نتایج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت می‌نمایند.

دقیقا این مسئله در فروش نیز صادق میباشد، هرچه تعداد مشتریان یک تیم فروش بالاتر رود، میزان خوش‌شانسی آن تیم در نزد تیم‌های شرکت‌های رقیب بالا می‌رود، حال‌آنکه افزایش تعداد مشتریان، نتیجه تلاش بیشتر فروشندگان آن تیم بود.اگر تلاش بیشتر شود، فروشنده به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برخورد نموده و درنتیجه احتمال برخورد وی با مشتری آماده خرید افزایش می‌یابد. آیا شانس در اینجا محلی از اعراب دارد ؟

فروش، هرگز اتفاقی نیست. فروش نتیجه فعالیت، تمرکز و مدیریت فرایند فروش است.

فعالیت، یک شاخص ارزیابی عملکرد پیشرو میباشد. فعالیت، از طریق اندازه‌گیری حجم خالص فعالیت‌های پیرامون کشف مشتریان بالقوه، صورت می‌پذیرد (مانند : تماس تلفنی با مشتریان بالقوه، پروپوزال‌های ارسال‌شده، شبکه‌سازی، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی، جلسه با مشتریان، ... ). اما کیفیت عملکرد در هر فعالیت نیز بسیار مهم خواهد بود. از طریق افزایش مربیگری مستقیم، برگزاری جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسی مجدد فرایندهای فروش، مدیریت فروش افزایش کیفی و کمی فروش را تضمین نماید.

ادامه مطلب :  تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : عملکرد ,مدیریت ,افزایش ,مشتریان ,طریق ,فعالیت، ,فروش چیست ,چگونه باید ,مقابله نمود ,مشتریان بالقوه، ,تلاش بیشتر
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟


مشتری ,تصمیم ,ایجاد ,فروشنده ,موفقیت ,لیست ,کلید موفقیت ,فروشنده حرفه‌ای ,باید بداند ,ایجاد اعتماد ,حرفه‌ای باید

روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش

:: روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش
مشتری ,تصمیم ,ایجاد ,فروشنده ,موفقیت ,لیست ,کلید موفقیت ,فروشنده حرفه‌ای ,باید بداند ,ایجاد اعتماد ,حرفه‌ای باید

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در این مطلب به اهمیت و کارکرد روانشناسی فروش Sales Psychology در اصول و فنون مذاکره فروش اشاره خواهم داشت و قصد دارم تا اجزای اساسی و موثری که موجب تحریک ومتقاعد نمودن مشتری به خرید است را به 3 دسته تفکیک و هر جزء را تشریح نمایم. مهم نیست که چیزی که می‌فروشید یک محصول، خدمت و یا حتی یک ایده باشد. مهم این است که در بین لیست بلندی که از عوامل تاثیرگذار بر فروش وجود دارد، این سه مورد دارای الویت اساسی است. اگر حتی فقط یک‌بار تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما این کلیدهای روان‌شناسانه فروش را بکار گرفته‌اید.

psychology of sales روانشناسی فروش

 

یکی از اهداف مدیر بازاریابی و مدیریت برند سازمان، آگاه نمودن مشتری از این سه جز در زمان انتخاب و خرید است. پس اگر در فروش موفق هستید حتما بر این موارد خوب کارکرده‌اید و یا اگر ناموفق بوده‌اید باید بر این 3 جزء تمرکز نمایید.

1- احساس : اولین کلید موفقیت در فروش

 کل داستان فروش در خصوص فرایند تصمیم سازی است(دقت کنید تصمیم سازی با تصمیم گیری متفاوت است).

فروش عبارت است از تصمیم مشتری در خصوص انتقال وجه نقد یا توافقی در مورد پرداخت پول در ازای دریافت یک‌چیز است. اتخاذ این تصمیم مورد بررسی احساس واقع میگردد. اگر حس خریدار در همان ابتدا از این خرید مثبت باشد، کل فرایند تصمیم، سریع به جلو حرکت میکند.

یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند هنگامی‌که مشتری در کانال احساسی در حال حرکت است، این احساسات را هدایت نماید.
فروشنده حرفه‌ای برای آنکه بتواند به پول مشتری دست یابد، باید بداند که "انتظار مشتری" نیاز به درک و لمس یک چیز مشخص و واضح از سوی وی دارد، پس باید جملات خویش را به‌گونه‌ای تنظیم نماید که قادر به تحریک احساس مشتری باشد. 
اگر جملات فروشنده، خالی از تحریکات حسی باشد، این جملات هر کار به‌جز جلب موافقت خریدار را انجام خواهند داد. 
بسیاری فکر می‌کنند که تمام تصمیماتشان عقلایی و منطقی انجام می‌شود و قادرند احساسات خود را کنترل کنند. این‌گونه افراد نیز در هنگام خرید بر اساس احساس خرید کرده و نه بر اساس واقعیات و منطق.

این مطلب را به مدیران بسیار گوشزد نموده‌ام، برخی از آنان که بسیار عجول، محاسبه‌گر و سودجوی محض بوده‌اند، هنوز جمله تمام نشده، بلافاصله تصمیم می‌گیرند تا فروشنده‌ای استخدام‌کننده که بتواند دکمه قلیان احساسات مشتری را فشار داده تا پول سرازیر شود. اما به این نکته توجه ندارند که فروشنده باید بداند که این دکمه کجاست . زیرا این دکمه در افراد مختلف، جایگاه متفاوتی دارد.

2- اعتماد – دومین کلید موفقیت در فروش

این کلمه در هر کسب‌وکاری بسیار تاثیر گذار و مافوق آن چیزی است که مدیران برخی سازمان‌ها فکر مکنند. اعتماد نیاز به بستر و ابزارهایی برای ساخته‌شدن دارد.
هرکس به دنبال ایجاد حس اعتماد بر کسب‌وکار خویش است. اما در اکثر موارد این شعار بیش نیست.
وقتی همه بر ایجاد اعتماد تمرکز نمایند، این بدین معناست که باید به دنبال یادگیری نحوه ایجاد اعتماد باشیم، پس موفقیت سازمان باید در گرو اعتمادسازی باشد، پس اینکه که کدام برند سریع‌تر توانسته از سایر رقبا اعتماد را ایجاد کند، اهمیت بالایی پیدا می‌نماید.

هنگامی از اعتماد در فروش بحثی مطرح می‌گردد، بلافاصله باید به توافق اشاره نمود. توافق عبارت است یک وضعیت ارتباطی بین افراد که بر بستر اعتماد شکل‌گرفته و ما را قادر به فروختن خواهد نمود. پس از توافق است که فروشنده از فروش خود مطمئن شده و نفسی خواهد کشید.
یک فرمول مشخص برای توافق وجود دارد. فرمولی که به فروشنده اطمینان می‌دهد که جملاتش توسط مشتری درک شده است و هموار موردعلاقه و اعتماد مشتری خواهد بود. این دو مورد برای فروشنده یک جذبه تجاری ایجاد نموده و نهایتا موجب ایجاد هاله علاقه و اعتماد برند خواهد شد.
در پایان تمام این استعلام قیمت گرفتن‌ها و مقایسه نمودن‌ها، افراد با کسانی تجارت می‌کنند که به آن‌ها علاقه داشته باشند. شاید تصور کنید که این بسیار ساده است، زیرا که هم‌اکنون برخی از مشتریانم به من علاقه دارند. اما بقیه مشتریانت چطور؟ یک فروشنده حرفه‌ای باید انعطاف کافی در جهت ایجاد توافق با سایر مشتریان را داشته و بر شکل‌دهی حس علاقه دوطرفه و اعتماد پایدار، تمرکز نماید.

3- منطق - سومین کلید موفقیت در فروش

هنگامی‌که تصمیم عقلایی گرفته می‌شود، منطق خود را نشان می‌دهد. در سطرهای بالاتر اشاره نمودم که در زمان تصمیم‌گیری برای خرید بر احساسات استوار است که بخش ناآگاه مغز با آن درگیر می‌شود، اما به منطق و تحلیل منطقی نیز نیازمند است . زیرا وقتی پای پول به میان می‌آید، بعد از تمام احساسات، زمان حساب‌وکتاب فرامی‌رسد، این عمل در بخش آگاه مغز پردازش می‌گردد.

پس مشتری با احساسات فرایند تصمیم خرید را آغاز و با ترکیبی از احساس و منطق به خرید ادامه می‌دهد.
هر فرد داری دو لیست خرید است، لیست رویایی (لیستی از محصولاتی که می‌خواهد) و لیست منطقی (لیستی از محصولات که تقاضا دارد). فروشنده حرفه‌ای سعی دارد که لیست منطقی خریدار را کشف و در میان این لیست به وی مشاوره منطقی دهد. این فلسفه خدمت به مشتری است

منبع :  روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : مشتری ,تصمیم ,ایجاد ,فروشنده ,موفقیت ,لیست ,کلید موفقیت ,فروشنده حرفه‌ای ,باید بداند ,ایجاد اعتماد ,حرفه‌ای باید
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : روانشناسی فروش : 3 کلید موفقیت در فروش


حرفه‌ای ,زمان ,تلفنی ,فروشنده ,مدیریت ,نمایید ,فروش تلفنی ,فروشندگی حرفه‌ای ,مشاوران مدیریت ,زمان جلسه ,فرایند فروش ,مشاوران مدیریت ایران ,فرو

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

:: آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم
حرفه‌ای ,زمان ,تلفنی ,فروشنده ,مدیریت ,نمایید ,فروش تلفنی ,فروشندگی حرفه‌ای ,مشاوران مدیریت ,زمان جلسه ,فرایند فروش ,مشاوران مدیریت ایران ,فرو

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است.

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است.

پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم :

1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید.

مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

2- معرفی خود و شرکت

"من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد.

3- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید.

" جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم"

این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن است.

4- بیان هدف از تماس

بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟"

به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید.

5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C

درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B

اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد).

6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید.

7- پیگیری

وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید

منبع :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم


مطالب مرتبط :

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : حرفه‌ای ,زمان ,تلفنی ,فروشنده ,مدیریت ,نمایید ,فروش تلفنی ,فروشندگی حرفه‌ای ,مشاوران مدیریت ,زمان جلسه ,فرایند فروش ,مشاوران مدیریت ایران ,فرو
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم


بهره‌وری ,افزایش ,فروشندگان ,زمان ,بازار ,نمایید ,بهره‌وری فروش ,افزایش بهره‌وری ,نشان می‌دهد ,تولیدشده توسط ,محتوای تولیدشده

هفت راه افزایش بهره‌وری فروش

:: هفت راه افزایش بهره‌وری فروش
بهره‌وری ,افزایش ,فروشندگان ,زمان ,بازار ,نمایید ,بهره‌وری فروش ,افزایش بهره‌وری ,نشان می‌دهد ,تولیدشده توسط ,محتوای تولیدشده

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که از موفقیت یک کسب‌وکار صحبت به میان می‌آید اولین سوالی که مطرح می‌شود که شاید یکی از این جملات زیر باشد :

  • چقدر می‌فروشید ؟ سهم بازارتان چه میزان است ؟ چه تعداد مشتری وفادار دارید ؟

اگر دقت نمایید، تمام این سوالات به‌نوعی به مدیریت بازاریابی و فعالیت‌های بازاریابی و فروش برمی‌گردد.

 حال اگر در مدیران فروش از سازمان‌های مشابه در جلسه در کنار هم حضورداشته باشند، تمام این گفتگوهای آنان یا در خصوص وضعیت بازار است و یا در خصوص میزان بهره‌وری فروش واحد فروششان است.

بر اساس تحقیق موسسه The Bridge Group ، بهره‌وری فروش اولین چالش حدود 65% شرکت‌هایی است که در بازار B2B حضور دارند.

بنابراین؛ بهینه‌سازی بهره‌وری فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌هایی است که باید با تمرکز بر کارایی، اثربخشی و بهره‌وری نیروی‌های فروش به دنبال دست‌یابی به بالاترین سطح فروش و درآمد باشیم.

بهره‌وری فروش Sales Productivity چیست ؟

اول اینکه بهره‌وری فروش چیست و چرا باید به آن اهمیت داد ؟

بهره‌وری فروش به معنای به حداکثر رساندن فروش و حداقل کردن مخارج (مانند هزینه، تلاش و زمان) است. بر اساس قاعده پارتو (اصل پارتو ) 20/80 ، تنها 20% اعضای تیم فروشندگان سازمان بهترین و موثرترین عملکرد را داشته و غالبا به اهداف فروش تعیین‌شده دست‌یافته و گاها آن را پشت سر می‌گذارند. اغلب اوقات، بهینه نمودن بهره‌وری فروش فقط با ساده‌سازی جریان فروش و یا حذف فراینده‌های غیرضروری فروش، صورت می‌پذیرد.

 

چند آمار کلیدی

به چند آمار کلیدی در مورد بهره‌وری فروش در بازار B2B توجه نمایید.

  • 2/3 (دوسوم) فروشندگان در دستیابی به اهداف سالیانه فروش خود شکست می‌خورند. (منبع : Aberdeen)
  • اغلب فروشندگان در طول سال، در حدود 50 روز کامل از فعالیت‌های اصلی فروش سازمانشان به دلایلی مختلف دور هستند ( منبع : Domo )
  • 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند . این همان فروشنده حرفه‌ای است. (منبع : Thunderhead)
  • به‌طور متوسط هر فروشنده در طول یک هفته، احتیاج به اطلاعات 300 مشتری بالفعل دارد. (منبع : Implisit )

همه مدیران فروش با یک جمله عذاب‌آور فروشندگانشان شکنجه می‌شوند : وظایف زیاد است و زمان کم. اما نترسید. حتما این مشکل غیرقابل‌حل نیست.

 

اما چگونه باید بهره‌وری فروش را افزایش دهیم ؟

شاید برایتان جالب باشد که تحقیقات در اروپا و آمریکای شمالی نشان می‌دهد که بهره‌وری فروش در صنایع، روزبه‌روز در حال کاهش است. اما بااین‌حال، سازمان‌ها در حال رشد و تقویت تیم فروششان و به دنبال اهداف فروش تهاجمی هستند. آنان به دنبال استفاده از نتایج بهترین و موفق‌ترین تجربیات سایر شرکت‌ها بوده و سعی دارند تا اثربخش‌ترین ابزارهای فروش را به‌کارگیرند.

 

در ادامه به معرفی 7 راه افزایش بهره‌وری فروش می‌پردازیم :

1- آموزش موثر نیروی فروش

اگر یک تحقیق کوچک در خصوص دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای (آموزش ضمن خدمت) انجام دهید، خواهید دید که باید چندین میلیون تومان و چندین ماه را صرف آموزش فروشنده‌های خود نمایید. این یک سرمایه‌گذاری است ، هرچند که غالب دوره‌های آموزشی به موفقیت تیم فروش نمی‌انجامد (7 عامل عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای ) و بر اساس تحقیقات ما ، طی چند هفته 87% مطالب فراموش می‌گردد و افراد تیم به نقطه اول بازمی‌گردند.

آموزش فروشندگان در خصوص عملکرد پیچیده محصولات یا ارائه سریع خدمات و حفظ سطح مشخصی از دانش در تمام طول سال، کافی نیست. بلکه باید آموزش اصول و فنون تکنیکهای مذاکره وتکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای به دنبال افزایش رادمان(بهره‌وری) فروش و کاهش زمان مذاکره فروش بود.

با آن روش در حدود 30 تا 40 درصد از اتلاف زمان جلوگیری می‌گردد. تحقیقات نشان می‌دهد که 55% کسانی که زندگی خود را از طریق فروش یک کالا یا خدمت می‌گذرانند، مهارت‌های صحیح فروشندگی حرفه‌ای برای رسیدن موفقیت را ندارند، کمتر از 45درصد شرکت‌ها دارای برنامه مدون برای آموزش مستمر نیروهای فروش خود هستند.

یک برنامه مدون و مستمر آموزشی، موجب افزایش 50 درصدی در نتایج حاصل از فروش خواهد شد. 3/2 فروشندگانی که پایین‌تر حد مورد انتظار هستند، از طریق مربی‌گری و راهنمایی به حد خوبی از عملکرد خواهند رسید.

 

2- استقبال از اتوماسیون (خودکار سازی)

کمتر از 3/1 فروشندگان، زمان خود را صرف فروش محصول یا خدمات اصلی سازمان می‌نمایند. باقی افراد تیم فروش بیشتر زمان خود را صرف کارهای غیرضروری، تکراری و نامرتبط می‌نمایند.
کارهای جزئی و اما زمان‌گیری مانند واردکردن اطلاعات به پایگاه اطلاعاتی را کاهش و یا حذف نمایید و فرایندها را به سمت اتوماسیون (تحت نرم‌افزار) ببرید. فرایندهای دریافت و ارسال اسناد و مدارک را از حالت کاغذی به حالت ایمیل برده و به پاسخ سریع‌تر به مشتری کمک نمایید. شرکت‌هایی که جریان اطلاعاتی درون واحد فروش را بر بستر نرم‌افزار CRM مدیریت می‌نمایند در حدود 33% کارایی بالاتری دارند.

 

3- ایجاد هماهنگی و تعادل بین بازاریابی و فروش


غالبا در شرکت‌هایی که در بازار B2B فعالیت دارند و بازاریابی و فروش آنان در غالب بک واحد عمل می‌کنند ، دارای مشکلات متعددی می‌باشند، تحقیقات موسسه Forrester نشان می‌دهد که 8% از شرکت‌های حاضر در بازار B2B دارای تعادل بین بازاریابی و فروش هستند.

همواره معتقدم که فقدان ارتباطات مناسب بین بخش فروش و بازاریابی، سبب ایجاد برنامه تخفیف، از دست رفتن فرصت‌ها و کاهش درامد محصول یا خدمت به جای ارزش‌آفرینی است.
ایجاد تعادل بین شاخص‌ها و اهداف مشترک بازاریابی و فروش، موجب افزایش 25درصدی در نتایج فروش و افزایش 15درصدی در نرخ موفقیت مذاکره فروش و نیز نرخ رشد سه-ساله شرکت 27% افزایش می‌یابد، تمام این آمار بر نیاز سازمان به همکاری و همیاری بین بازاریابی و فروش تاکید می‌نمایند.

 

4- تولید محتوای مناسب در زمان مناسب

در حدود 30% زمان فروشندگان حرفه‌ای بر جستجوی برای محتوا و یا تولید محتوا (اطلاعات، گزارش و تحلیل‌ها) می‌گذرد. درحالی‌که 70% محتوای تولیدشده توسط بازاریابی، هرگز توسط تیم فروش مورداستفاده واقع نمی‌شود. اما چرا ؟
زیرا فروشندگان نمی‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را در بین محتوای تولیدشده توسط بازاریابی پیدا نمایند. به این معنا که عمده‌ی محتوای تولیدشده‌ی آنان دوای درد تیم فروش نیست. تاثیر محتوا بر موفقیت در بازار B2B در حدود 95 درصد است. صرف زمان تیم فروش برای دست‌یابی به این اطلاعات یک کار بیهوده نیست اما همزمان ممکن است بسیاری از فرصت‌های فروش از بین می‌رود.
تیم فروش باید بداند برای افزایش بهره‌وری محتوا، در چه زمانی و چه محتوایی استفاده شود.

 

5- اجتماعی باشید

 

قدرت فروش بر بستر شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کمک نیروهای فروش آید تا اطلاعات بیشتری از خریداری و سلایق آنان به دست آید. فروشندگان می‌توانند از شبکه‌های اجتماعی فارسی یا انگلیسی‌زبان به‌عنوان بخشی از فرایند فروش استفاده نمایند. به عنوان بستری برای شبکه‌سازی یا تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل و یا حتی خدمات پس از فروش می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد.

 

6- ارزیابی شاخصه‌های کلیدی

ارزیابی سطح فروش بسیار ساده است – زیرا میزان درامد حاصل‌شده، قابل‌اندازه‌گیری است و این یک شاخص اندازه‌گیری موفقیت تیم فروش است. اما ارزیابی فروش (عملیات فروش) بسیار چالش‌برانگیز است. بسیاری از شرکت‌های به‌صورت مستمر بهره‌وری فروش خود افزایش نمی‌دهند، زیرا که آنان به‌صورت مستمر عملکرد و نتایج حاصل را رصد نمی‌نمایند.
می‌تواند شاخص‌ها یا معیارهایی مانند تعداد مکالمات، تعداد مکالمات موفق، طول مدت‌زمان فروش مجدد به یک مشتری، مدت‌زمان مکالمه و تعداد دفعات مذاکره حضوری در نظر بگیرید.

از داشبوردهای مدیریتی برای ایجاد نمودارهای تصمیم‌گیری استفاده نمایید. داده‌های مناسب را جمع‌آوری و به اطلاعات کاربردی تبدیل نمایید تا بتوانید از این اطلاعات به فرصت‌های پنهان دست پیدا نمایید.

 

7- بر ابزار و تجهیزات مناسب سرمایه‌گذاری نمایید

بر اساس مطالب بالا، استخدام و آموزش نیروی فروش برای تقویت توانایی‌های فروشنده بسیار مهم است. اما این فروشندگان به ابزار صحیح فروش نیز نیاز دارند.این ابزارفروش است که آنان را در انجام صحیح، کارآمد و اثربخش وظایف فروش یاری می‌رساند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای در اختیار فروش، همان نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. اما این تنها ابزار نیست، بسیاری از سایت‌ها، خدماتی را تحت وب و یا تحت اپ موبایل ارائه می‌نمایند که می‌تواند به‌عنوان یک ابزار کمکی حتی درون همان CRM آورده و بکار گرفت. مثل، پنل اس.ام.اس، ارسال ایمیل انبوه و .... 

 

نکته پایانی آنکه : بهبود روحیه کارکنان باعث بهبود بهره‌وری می‌شود. یادتان باشید که فروشندگان خوشحال نه‌فقط 31% بهره‌وری فروش را افزایش خواهند داد بلکه 37% میزان فروش را افزایش می‌دهند.

 منبع :  7 راه افزایش بهره‌وری فروش

مطالب مرتبط  :

اصل 60/30/10 نسخه جدید قاعده 80/20 پارتو است.
مدیریت بازاریابی و فروش در بازار B2B و خواسته‌های نوین مشتری.
خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : بهره‌وری ,افزایش ,فروشندگان ,زمان ,بازار ,نمایید ,بهره‌وری فروش ,افزایش بهره‌وری ,نشان می‌دهد ,تولیدشده توسط ,محتوای تولیدشده
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : هفت راه افزایش بهره‌وری فروش


فروشنده ,عصبی ,تحلیل ,فروشندگان ,میزان ,نشان ,مواد شیمیایی ,فروش عصبی ,صورت پذیرفته ,قرار دهیم ,داشته باشید ,عصبی neuroselling نوروسلینگ ,بخواهم فروش

فروش عصبی NeuroSelling - (نوروسلینگ)

:: فروش عصبی NeuroSelling - (نوروسلینگ)
فروشنده ,عصبی ,تحلیل ,فروشندگان ,میزان ,نشان ,مواد شیمیایی ,فروش عصبی ,صورت پذیرفته ,قرار دهیم ,داشته باشید ,عصبی neuroselling نوروسلینگ ,بخواهم فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران :

علم عصب (علم بر پایه ساختار عصبی / علم عصب پایه Neuroscience ) ابزاری جدید برای تبدیل هنر فروش به علم فروش و ارائه تعریف علمی از فروش است.

 

فروش عصبی NeuroSelling

فروش عصبی  Neuro Selling چیست ؟

بر اساس علم عصب، فروش عصبی (نوروسلینگ) عبارت است از بکارگیری تاکتیک ها و استراتژیها که ماشه اولیه خرید را در ذهن مشتری میکشد و فرد را به سمت شروع فرایند تصمیم گیری برای خرید محصولات و خدمات سوق میدهد.

از اوایل هزاره جدید، تمام کتاب و مطالب نوشته‌شده حوزه فروش حرفه‌ای Professional Selling بر اینکه فروش یک هنر است، تاکید داشته و یک عبارت را تکرار می‌نماید : "هنر فروش The Art of the Sale”.

اما همان‌طور که قبل در مطلبی تحت عنوان " همیشه حق با مشتری نیست" نیز اشاره نموده‌ام، برخی عبارت و واژه‌ها در طی زمان کارکرد خود را ازدست‌داده و یا به حالت دیگر تغییر هویت خواهد داد. چرا در مقابل تغییر مقاومت نماییم ؟

واژ "هنر فروش" نیز با افزایش سطح دانش بشر در حوزه روانشناسی و علم عصب‌شناسی، دچار تغییر شده است و به "علم فروش" تبدیل‌شده است. به این معنا که از یک عمل خلاقانه و صرفا مبتنی بر ایده پردازی و خلاقیت فردی به یک شیوه علمی و مبتنی بر آمار، اطلاعات و تحلیل رفتاری-روانشناختی فروش و فروشنده تبدیل‌شده است که البته همچنان با حضور خلاقیت فردی، این روند تسهیل شده و به فروش موفق نائل خواهد شد.

• هنر فروش موفق : به‌کارگیری تکنیک‌های فروش حرفه‌ای + خلاقیت فروشنده
• علم فروش : تحلیل رفتاری،روان‌شناختی، عصبی فروش و فروشنده

در مقاله‌ای به اصل پارتو 80/20 اشاره و متذکر شدیم که 80% از میزان فروش یک سازمان توسط 20% فروشندگان انجام می‌شود. این 20% همان فروشندگان حرفه‌ای هستند. اما چرا این 20% ، به این میزان موثر هستند؟

همه این آمار و اطلاعات را در اختیار داریم؛ اما واقعا چرا این دسته از فروشندگان به این میزان موفق هستند ؟
به همین صورت ما اطلاعاتی در حوزه "علم خرید Science of Buying" در اختیار نداریم (این با مدیریت رفتار مصرف‌کننده متفاوت است) که توضیح دهد چرا مردم این کالا را به این صورت خریداری می‌نمایند.

برای مثال تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد :

اگر مشتری با چند کالای مشابه و به سه قیمت متفاوت مواجه گردد، تمایل اغلب آنان به انتخاب قیمت متوسط است.

تا اینجا، قادریم که نشان دهیم چرا این نحوه تصمیم‌گیری صحیح است، اما قادر به توضیح اینکه چرا و چطور مشتری به این تصمیم می‌رسد، نیستیم.

سوال مهم اینجاست :
چرا تا پیش ‌از این ، فروش را یک علم نمی‌دانستند ؟
زیرا تاکنون، هر زمان که به فکر پژوهشی علمی در حوزه فروش می‌افتادیم، به دنبال استفاده از روشی علمی نظیر تحلیل‌های آماری و نتایج حاصل از آن بودیم(مانند تعداد تماس‌های فروشنده و یا مدت‌زمان مکالمه فروشنده) و یا از تست‌های روانشناسی برای آزمودن رفتار و شخصیت فروشنده استفاده می‌نمودیم.

تحلیل آمار و ارقام به ما می‌گوید که "چه اتفاقاتی رخ‌داده است"، اما در مورد اینکه "چرا این اتفاق رخ‌داده است" و یا چطور از شکست بپرهیزیم و موفقیت را تکرار نماییم، بحثی به میان نمی‌آید.

اما هنگامی‌که سخن از علم فروش است، به فروشنده توصیه می‌کنیم که در گام بعدی باید دقیقا چه انجام دهد و چه انجام ندهد. اینجا دیگری جایی برای استفاده از برخی جملات کلیشه‌ای نیست. مثلا:

در تفکر هنر فروش : اگر بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، حتما باید شبیه آقای ایکس باشد. بسیار فروشنده خوبی است.
در تفکر علم فروش : اگر بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، باید این چند خصوصیت را داشته باشد تا بتواند به این چند هدف دست یابد.

در هنر فروش، مقایسه بین فروشنده‌ها صورت پذیرفته ، حتما تعدادی از فروشندگان سرخورده می‌گردند، در علم فروش، هر فروشنده نسبت به توانایی‌های خویش تحلیل می‌گردد.

به یاد داشته باشید که فقط تکیه نمودن به تست روانشناسی، مانند شیر یا خط انداختن است، زیرا ابعاد شخصیتی هر فروشنده ریشه در ذات و خصلت‌های وراثتی افراد نیز داشته و همه آن اکتسابی نیست.
فرض که بخواهید تحقیقی در مورد فروشنده‌های شرکت خویش با عنوان " عامل انگیزشی درونی که می‌تواند باعث بهبود کار فروشنده گردد، چه هستند ؟" .

اما واقعا "انگیزش درونی" یعنی چه؟

ازآنجاکه ابزار ما برای ارزیابی فروش کافی نبود، در حقیقت رسیدن به "علم فروش" نیز غیرممکن بود. صرف‌نظر از هزاران تلاش که در مسیر تبدیل فروش به علم فروش صورت پذیرفته بود، هنوز هم فهم ما و تعریف ما، همان تعریف هنر فروش بود.

علم عصب (شناخت علمی بر پایه ساختار عصبی) Neuroscience یک ابزار جدید

گفتیم که درگذشته، تنها می‌توانستیم در مورد "چه اتفاقی رخ‌داده است" تحقیق نموده و نتایج حاصله و یا رفتار ضمن خرید را تحلیل نماییم.
اما پاسخی برای چرایی آن وجود نداشت، زیرا که جواب چرایی، در مغز خریدار و فروشنده باقی می‌ماند و هرگز آشکار نمی‌شود.

علم عصب به ما محققین این اجازه را می‌دهد که نحوه عمل و پاسخ مغز خریدار و فروشنده را در حین معامله با دقت موردمطالعه قرار دهیم.
این عمل سبب آن است که اطلاعات بسیار دقیق‌تر و با جزئیات بیشتری از نحوه تفکر خریدار و فروشنده کسب نماییم. اطلاعاتی که تا پیش‌ازاین، از ابزارهای تحقیق شناخته‌شده، حاصل نشده بود.

برای مثال در یک گزارش تحقیقی از دپارتمان علوم اعصاب کالج پزشکی بیلور در تگزاس که در خصوص مطالعه روی هفتادوشش نفر داوطلب با عنوان " بازی چانه‌زنی" صورت پذیرفته بود و رفتار خریدار و فروشنده در هنگام مذاکره را مورد ارزیابی قرار می‌داد. اسکن مغزی خریداران و فروشندگان این مطالعه نشان داد که پاسخ‌های مغز افرادی که بلوف می‌زدند و افرادی که بلوف نمی‌زنند، بسیار متفاوت است.(تصویر مقایسه‌ای از همین پژوهش  http://goo.gl/ChqIPS )

همان‌طور که میدانید، قسمت اصلی یک مذاکره، چانه‌زنی بر سر قیمت است. تمرکز این مطالعه نیز بر آن بود که در زمان مذاکره بر سر قیمت، چگونه مغزهای خریداران و فروشندگان عکس‌العمل نشان می‌دهند.

اهمیت علم عصب در حوزه فروش در این است که اطلاعاتی خوبی در خصوص عملکرد مغز، پیش و پس از عملیات خریدوفروش در اختیار ما قرار می‌دهد.

نکته : شاید بپرسید که در کتاب مدیریت رفتار مصرف‌کننده نیز ما در خصوص الگوی تصمیم‌گیری مطالبی خوانده‌ایم. پس چگونه این عمل جدید است ؟ باید عرض نمایم که اگر تمام فصول کتاب را مطالعه نموده باشید، تنها در خصوص روند تصمیم‌گیری مغز در حین خرید، توضیحاتی ارائه‌شده است و تمام تمرکز آن بر روی تصمیم‌گیری و انتخاب کالا است و نه تحلیل مغز قبل و بعد مذاکره و یا نحوه فهم اختلاف بین موارد مشابه و نیز تشریح استدلال تمایز قیمتی .

چرا فروش حالا یک علم است؟

علم عصب (علم عصب پایه) این اجازه را می‌دهد که مواد شیمیایی آزادشده تحت شرایط مختلف درون مغز را مورد بررسی قرار دهیم. این مواد شیمیایی مانند کدهایی هستند که پرده از اسرار چگونگی تحلیل اطلاعات در مغزمان برمی‌دارد. برای مثال، ورزش، میزان آزادسازی مواد شیمایی که موجب ایجاد حس استرس در بدن می‌شود را کاهش می‌دهد. پس ورزش می‌تواند موجب افزایش بهره‌وری در کارهای استرس‌زایی نظیر شغل فروشندگی گردد.

همچنین تحقیقات نشان داده است که زنجیره‌ای از واکنش‌های شیمیایی در پس فرایندهای مغزی وجود دارد که منجر به "خود انگیزشی" در فرد می‌گردد.

حال که این ابزار در اختیار ما است، می‌توانیم با اندازه‌گیری میزان مواد شیمیایی مغز افراد و سپس مقایسه آن با اعداد به‌دست‌آمده از مغز افراد موفق، با این نتیجه دست‌یابیم که چه میزان از این مواد شیمیایی در مغز نشان‌دهنده یک فروشنده با خود انگیزشی بالا و یا پایین است.
به‌عبارت‌دیگر اغلب مفاهیمی که تاکنون برای ما در هاله‌ای از ابهام و به‌صورت کیفی بود به شاخص کمی (عددی) تبدیل می‌گردد.

علم عصب در حوزه برندینگ و تبلیغات بسیار کاربرد دارد. تحقیقات نشان داده که هرگاه ما چیزی را به یاد می‌آورد، مغز اطلاعات ذخیره‌شده خویش را بار دیگر دسته‌بندی و ساختاردهی می‌نماید که سبب می‌شود تا بتوان محتوایی را تغییر، جایگزین و بعدا به یاد آورد.

به یادسپاری و به یادآوری، پایه و اساس برندسازی و تبلیغات است. حال بهتر می‌توانیم بفهمیم که چرا برخی پیام‌ها توسط مغز نادیده و برخی برای مدت طولانی در ذهن می‌مانند.

حال می‌توان چرایی پس هر رخ داد را توضیح داد و بدین گونه است که هنر فروش به علم فروش تبدیل‌شده است.

توجه داشته باشید برای به‌کارگیری آخرین نتایج تحقیقات در این حوزه، فقط به مقالات معتبر از دانشگاه‌هایی نظیر Harvard, Stanford, UCLA مراجعه نمایید.

مطلب مرتبط : نورو مارکتینک (بازاریابی عصبی) NeuroMarketing


منبع : فروش عصبی NeuroSelling - (نوروسلینگ)


تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : فروشنده ,عصبی ,تحلیل ,فروشندگان ,میزان ,نشان ,مواد شیمیایی ,فروش عصبی ,صورت پذیرفته ,قرار دهیم ,داشته باشید ,عصبی neuroselling نوروسلینگ ,بخواهم فروش
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : فروش عصبی NeuroSelling - (نوروسلینگ)


فروشنده ,مشتری ,فرایند ,دریافت ,مرحله ,پایانی ,فرایند فروش ,مرحله پایانی ,فروشنده حرفه‌ای ,چگونه باید ,پایان فرایند

چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

:: چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد
فروشنده ,مشتری ,فرایند ,دریافت ,مرحله ,پایانی ,فرایند فروش ,مرحله پایانی ,فروشنده حرفه‌ای ,چگونه باید ,پایان فرایند

نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟

با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است.

ترس فروشنده فروش fear of sales

بر اساس اصل پارتو 80/20 :

- در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند.
- در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند .
- در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند.

فروشنده‌ای که ترسیده :

کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید.

شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است.

کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟

 

چرا این‌همه احساس ؟

فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است.

در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست.

اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود.

 چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله"

سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است :

  •  هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟
  • چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟

همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند.

 

نحوه نگرش متفاوت :

ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید.

فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد.

دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟

اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟

رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست.

یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد.

 چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟

 

سه نوع عدم پذیرش :

جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید.

بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. 

 پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است.

 

 چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟

همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم.

اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید.

اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند.

این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد.

در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید.

منبع :  چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : فروشنده ,مشتری ,فرایند ,دریافت ,مرحله ,پایانی ,فرایند فروش ,مرحله پایانی ,فروشنده حرفه‌ای ,چگونه باید ,پایان فرایند
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد


افراد ,راغب ,sales ,مشتریان راغب ,فروش sales

قیف فروش و مشتریان راغب Sales Funnel & Leads

:: قیف فروش و مشتریان راغب Sales Funnel & Leads
افراد ,راغب ,sales ,مشتریان راغب ,فروش sales

تیم مشاوران مدیریت ایران :

مدیران بازاریابی، زمانی زیادی را صرف فعالیت‌های بازاریابی درونگرا برای افزایش میزان ترافیک روی سایت می‌نمایند، مانند: سرمایه‌گذاری روی سئو سایت، رهبری افکار مخاطبین، نمایشگاه‌ها، وب برندینگ ، مطالب وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین.

قیف فروش فروشنده راغب sales funnel

آگاه‌سازی، برقراری ارتباط مناسب با مشتری و سپس پیگیری فرایند ارتباطی، پایه و اساس قیف فروش Sales Funnel برای مدیریت، حمایت و توزیع مناسب مشتری راغب Lead هستند.توجه نمایید که گاه از واژه خطوط لوله فروش Sales Pipeline نیز به جای قیف فروش مورد استفاده واقع میشود.

قیف فروش

هر کسب‌وکاری دارای یک بازار هدف Target market می‌باشد. تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند کسب‌وکار ناآشنا باشند، در این حالت ما با افراد ناآگاه از برند Unaware مواجه خواهیم بود.

قیف فروش sales funnel

با فعالیت‌هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات، اطلاعات کافی به افراد بازار هدف منتقل نماییم، آگاهی افراد از برند ما افزایش میابد. مخاطبین اکنون آگاه Aware هستند و اصطلاحا مشتری بالقوه Prospect محسوب می‌گردند. هرچه میزان آگاهی از برند بالاتر باشد، تعداد بیشتری از افراد به مسیر انتهایی قیف فروش نزدیک خواهند شد.

 ادامه مطلب  : قیف فروش و مشتریان راغب  Sales Funnel & Leads

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : افراد ,راغب ,sales ,مشتریان راغب ,فروش sales
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : قیف فروش و مشتریان راغب Sales Funnel & Leads


مشتری ,فروشنده ,فعال ,است، ,حرفه‌ای ,دهید ,فروشنده حرفه‌ای ,فروشنده باید ,کلام مشتری ,داشته باشد ,مشتری است، ,تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

آموزش مدیریت فروش : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای - 8 روش گوش دادن فعال به مشتری

:: آموزش مدیریت فروش : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای - 8 روش گوش دادن فعال به مشتری
مشتری ,فروشنده ,فعال ,است، ,حرفه‌ای ,دهید ,فروشنده حرفه‌ای ,فروشنده باید ,کلام مشتری ,داشته باشد ,مشتری است، ,تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

اگر فروشنده‌ای هستید که باید با کارفرمایان متعدد قرار جلسه حضوری گذاشته و طرح پیشنهادی (پروپوزال) خود را ارائه نمایید، باید دقت نمایید که اولین و مهم‌ترین نکته این است که بیشتری از آنکه حرف بزنید، گوش دهید.

Active Listening گوش کردن فعال موثر

 

دقت نمایید. شاید این سوال پیش آید : گوش دادن به شنیدن چه فرقی دارد؟

گوش داد با شنیدن بسیار متفاوت است. شما به صدای موسیقی گوش می‌دهد، برای آنکه صدای موسیقی و خواننده را تشخیص داده و بتواند از آن لذت ببرید و یا با آن همخوانی نمایید. اما اگر پنجره اتاق شما باز باشد و صدای ترافیک را بشنوید، بعد از چند دقیقه این صدا برایتان روتین و وجودش تکراری و غیرفعال می‌گردد، پس این همان شنیدن است. گوش دادن باید فعال و موثر Effective and Active listening باشد، به این معنا که فرد مقابل باید درک کند که شما واقعا به وی گوش فرا داده‌اید و نه وانمود به گوش دادن نمی‌نمایید.

گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است.

گوش دان فعال نشان هوشمندی فروشنده و تمایل بالا به ایجاد رابطه مناسب با مشتری است . گوش دادن فعال نشان می‌دهد که فروشنده تنها به فکر انجام یک‌باره فرایند فروش نیست بلکه به خرید مجدد توسط مشتری می‌اندیشد. پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان" هشت گام برای اینکه نشان دهید، شما خوب گوش می‌دهد" در این خصوص مواردی را بیان نموده‌ایم.

گوش دادن فعال به مشتری بالقوه، نشانی از سطح توجه و اهمیت فروشنده به چالش‌ها و نیازهای مشتری ایی است که قصد دارد راه‌حلی برای مشکلاتش یافته و با وی ارتباط تجاری بلندمدت برقرار نموده و فروش را به فروش مجدد تبدیل نماید.

در بسیاری از مواقع، در ضمن آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای که برای سازمان‌ها برگزار می‌نماییم، برخی فروشندگان وانمود می‌نمایند که در این حوزه عملکرد شایسته دارند، اما به تجربه یافته‌ایم که در یک تیم فروش، تعداد محدودی از فروشندگان، تکنیک‌های گوش دادن فعال و موثر را به کار می‌برند.

اولین قدم این است که پیش از صحبت کردن، گوش دهید. از شاید گاها در جای نابجایی کلام طرف مقابل را قطع نموده باشید، اگر ناخودآگاه این کار را انجام داده‌اید، با همکار خود هماهنگ کنید تا این مواقع را به یاد سپرده و بعد از جلسه به شما گوشزد نماید.

8 اصل اساسی در گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق

1- آیا حس عدم اطمینان و استرس دارید ؟ فروشنده‌ای که استرس غیرقابل‌کنترل و غیرطبیعی داشته باشد، فروشنده حرفه‌ای نیست. چشمان فروشنده بیان‌گر سطح استرس وی به مشتری است. فروشنده حرفه‌ای باید حرفش را با چشمانش بیان نماید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که چگونه ارتباط چشمی طبیعی و مناسب با مشتری برقرار نماید. ایجاد ارتباط و اثرگذاری بر مشتری، مرحله‌ای بسیار حساس است، مرحله‌ای که آن را باید مرحله ایجاد حس اعتماد نامید، پس باید پیام اعتماد و اعتبار خود را در حضور زبان بدن body language مناسب انتقال دهید.

2- فروشنده باید زبان بدن مخاطب را زیر نظر داشته باشد. فروشنده باید به چیزی که نباید بگوید، حساس باشد. اگر مشتری به راهکار فروشنده علاقه داشته باشد، علاقه خود را با زبان بدن خویش پیش از بیان با کلام خود به وی نشان می‌دهد. 

3- فروشنده باید صبور باشد. کلام مشتری را قطع نکنید. اجاره دهید تا کلام مشتری پایان پذیرد و هرگز موضوع را تغییر ندهید. هوشمندی اطلاعاتی که در مبحث بازاریابی استراتژیک مورد تحلیل قرار می‌گرید شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتری است، پس اجازه دهید مشتری اطلاعات موردنیاز سازمانتان را ارائه نماید. همین اطلاعات بعد از پایان فرایند مذاکره فروش، به ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتری کمک موثری خواهد نمود.

4- با اشتیاق گوش نموده و درک نمایید. فروشنده حرفه‌ای زمانی قادر به ارائه راهکار مناسب به مشتری است، درک مناسبی از خواست وی داشته باشد. درجایی که لازم است از گفته‌های مشتری یادداشت برداشته، که نشانی از اهمیت به گفته‌های مشتری است.

5- هرگونه عدم قطعیت و نقطه تاریک در گفته‌های خویش را با توضیح مناسب، برای مشتری شفاف نمایید تا موانع ارتباطی با مشتری را به حداقل برسانید. همواره به فروشندگان تاکید منماییم که حتی اگر سوالی ندارید، سعی کنید از مشتری یک سوال بپرسید. پاسخ به سوال، به معنی کسب اطلاعات است، اطلاعاتی که شاید هرگز فکر دستیابی به آنان به ذهنتان نیز خطور نکرده بود.

6- پیش‌داوری‌های خود را کنار بگذارید. فروش تلفنی بسیار بامزه است، زیرا با افراد گوناگون در ارتباط هستید. هر فرد یک فرصت است، با ذهنی باز و با پذیرش نظرات و عقاید متفاوت، وارد مذاکره شوید.

7- شنونده محض باشید. هنگامی‌که مشتری در حال صحبت است، به‌گونه‌ای به صحبت وی گوش فرا دهید که انگار تنها فرد روی زمین هستید. هر چیزی که توجه شما را منحرف می‌نماید، ازجمله تلفن همراه خود را کنار بگذارید.

8- بر مشتری خود متمرکز باشید. تمرکز به مشتری بسیار حیاتی است. دقیقه‌ای پیش از شروع مکالمه‌ای یا جلسه ملاقات، تمام مسائل حاشیه‌ای و غیر مرتبط را کنار گذاشته و تمام تمرکز خود را بر مخاطب خود گذارید. این باعث می‌گردد که کلام مشتری را بهتر درک نمایید.

به یاد داشته باشید که شاید برای اولین بار است که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده‌اید، پس باید بر وی اثر مناسب بگذارید.

منبع :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : مشتری ,فروشنده ,فعال ,است، ,حرفه‌ای ,دهید ,فروشنده حرفه‌ای ,فروشنده باید ,کلام مشتری ,داشته باشد ,مشتری است، ,تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : آموزش مدیریت فروش : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای - 8 روش گوش دادن فعال به مشتری


بازار ,محصول ,مقصر ,شرایط ,کالا ,سوال ,برای بازار ,محصول به‌درستی ,فروش کالا ,شرایط بازار

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

:: 6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش
بازار ,محصول ,مقصر ,شرایط ,کالا ,سوال ,برای بازار ,محصول به‌درستی ,فروش کالا ,شرایط بازار

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است .
 - آیا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی بررسی و برنامه‌ریزی نشده اند.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟

اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟

جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده :

  • کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟

از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد.

 

ادامه مطلب
منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : بازار ,محصول ,مقصر ,شرایط ,کالا ,سوال ,برای بازار ,محصول به‌درستی ,فروش کالا ,شرایط بازار
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : 6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش


بازار ,اروپا ,محصولات ,خریدار ,خصوص ,غذایی ,بازار اروپا ,مواد غذایی ,برای مثال ,مشاوران مدیریت ,محصولات غذایی ,مشاوران مدیریت ایران ,بازار اروپ

مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم

:: مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم
بازار ,اروپا ,محصولات ,خریدار ,خصوص ,غذایی ,بازار اروپا ,مواد غذایی ,برای مثال ,مشاوران مدیریت ,محصولات غذایی ,مشاوران مدیریت ایران ,بازار اروپ

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

اکثر تولیدکنندگان درجه یک در آرزوهای خود به صادرات به اروپا می‌اندیشند و اینکه شاید بتوانند محصول خود را جهانی نمایند. اما آیا این ممکن است؟ البته منظور من فرستادن چند قوطی کنسرو، چند شیشه سس برای یک سوپرمارکت در لندن و یا پاریس که مراکز اصلی خرید ایرانیان مقیم این شهرها است، اصلا نیست (هرچند که برخی این‌گونه خود را صادره کننده به اتحادیه اروپا می‌دانند !)

صادرات به اروپا for finding buyers on the European market

هدف ارتباط با هر آن‌کسی است که در مرزهای اتحادیه اروپا به دنبال محصول ماست. ایجاد یک بازار هدف جدید در اروپا.

اما همان‌طور که میدانید، ایجاد ارتباط از سوی ما با خریدار یا مصرف‌کننده اروپایی (خریدار خانگی، خریدار واسط، خریدار تولیدی) کار ساده‌ای نیست. هرچند که بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی در مرحله صفر شروع این فرایند مشکل‌دارند. به این معنا که قبل از رسیدن به ایجاد ارتباط با مشتری، هیچ ایده‌ای در خصوص مشتری خود ندارند. سوال اساسی در ذهن این صادرکننده‌ای از اینجا شروع می‌شود :

1- به چه کسی باید بفروشم ؟
2- این فرد یا شرکت کجاست ؟

پس در گام نخست باید خریدار (مشتری بالقوه) به‌درستی انتخاب گردد. شناسایی مشتری مناسب خود بسیار دشوار است.

یکی از اساسی‌ترین مشکلات صادرکننده ایرانی؛ نداشتن دانش کافی است که شامل موارد بی‌شماری است، مانند :

1- عدم تسلط به زبان انگلیسی ( به‌خصوص زبان تخصصی تجاری )
2- عدم شناخت فرهنگ مصرف شهروندان اروپایی
3- عدم شناخت الگوریتم تصمیمی و عوامل تاثیرگذار بر تصمیم سازی یک خریدار اروپایی
4- عدم تسلط به قوانین و مقررات بازار اروپا

لازم است که توضیح دهم که اگر تاکنون به افغانستان، عراق و یا چند کشور آفریقایی چند دلاری صادرات داشته‌اید، به‌هیچ‌عنوان سعی نکنید که بر حقانیت خود بر صادرات به اروپا به همین آسانی نیز اصرار نمایید.

در ادامه سعی خواهیم داشت تا بر اساس تجربه عملی تیم مشاوران مدیریت ایران و نیز توصیه سازمان‌های اروپایی دست‌اندرکار واردات، اطلاعاتی مناسبی برای صادرات به اروپا به شما تولیدکننده و یا صادرکننده عزیز قرار دهیم.

1- بازار اروپا را خوب بشناسید.

با توجه به حجم بالای مصرف در کشورهای اروپایی، این بازار از تمام کشورهای جهان محصولاتی را وارد می‌نماید. این بازار یک می‌تواند به‌عنوان حامی برند و تبدیل‌شدن یک برند به برند جهانی بسیار موثر باشد، البته دسترسی به این بازار بسیار سخت است.
پیش از شروع به جستجوی خریداران اروپایی، باید ساختار بازار هدف را باید بشناسید. باید از خود بپرسید:

- کدام بازار و کدام کانال توزیع و پخش بیشترین فرصت برای محصول شما فراهم خواهد نمود ؟
- چه کسی یا کسانی واردکننده اصلی این نوع از محصولات در آن بازار هدف هستند ؟ و خریدار آنان به چه چیزی نیاز دارند ؟
- میزان تقاضای محصول شما در هر کشور به چه میزان است ؟
- رقبای شما در آن بازارچه کسانی هستند و مزیت‌های رقابتی شما در آن بازار چیست ؟

پاسخ به موارد فوق، موجب شناخت مناسب از بازار هدف است و کمک می‌کند تا خریدار مناسب را بیابید. در این میان نحوه توزیع پخش نیز بسیار مهم است که می‌تواند: فروش مستقیم به مصرف‌کننده نهایی ، اخذ نمایندگی، دلال و یا از طریق واردکننده باشد.

2- مطالعه سایت‌های مرتبط با انجمن‌ها، اتحادیه‌ها و فدراسیون‌های مرتبط.

هر خانواده از محصولاتی دارای یک فدراسیون یا انجمنی در اروپاست. برای مثال در خصوص روغن نباتی، اروپا یک فدراسیون اختصاصی برای روغن‌های پایه گیاهی دارد که تحت عنوان FEDIOL که اطلاعات بسیار خوب در اختیار صادرکننده این نوع روغن به اروپا خواهد داد.
تمام انجمن‌های مالی کشورهای عضو (که فعال در حوزه تولید دانه‌های روغنی و استیصال روغن از دانه فعال هستند) در این فدراسیون عضو هستند. همچنین این مراکز دارای سایت هستند که اطلاعات خیلی ارزشمندی محیا می‌نمایند. البته برخی اطلاعات مرتبط به تحقیقات بازار در این سایت‌ها نیاز به خرید اشتراک دارند. حتما مشتریانی در این سایت‌های معرفی‌شده‌اند.

3- مشارکت در نمایشگاه تجاری.

حضور در نمایشگاه‌های تجاری یکی از بهترین راه‌ها برای ملاقات با خریداران بالقوه و یا کسب اطلاعات موردنیاز در خصوص بازار هدف است. باید اطلاعاتی کافی در مورد تاریخ برگزار و شرایط مشارکت در نمایشگاه‌های مدنظر را کسب و برای آن برنامه‌ریزی نمایید. برخی نمایشگاه‌ها کاملا تخصصی و برخی در مورد تمام یک خانواده از محصولات است.
برای مثال برای صادرات موارد غذایی به اروپا شاید حضور در این نمایشگاه‌ها بهترین انتخاب باشد :

  •  نمایشگاه دوسالانه Anuga کشور آلمان، در حوزه خرده‌فروشی مواد غذایی و خدمات مرتبط با تحویل مواد غذایی (کیترینگ غذا) است. در این نمایشگاه می‌توان در خصوص بازار مصرف اروپا چیزهای زیادی آموخت.
  •  نمایشگاه دوسالانه SIAL فرانسه، که در خصوص محصولات غذایی آماده مصرف و ادویه‌جات است.
  •  نمایشگاه دوسالانه Food Ingredients Europe که در کشورهای متفاوت اروپا برگزاری می‌گردد و در خصوص مواد اولیه محصولات غذایی است.
  •  نمایشگاه بین‌المللی BioFach که هرسال در آلمان برگزار می‌شود . این نمایشگاه برای مواد غذایی ارگانیک و سایر محصولات غذایی تجاری است.
  • نمایشگاه In-Cosmetics که هرسال در یک کشور اروپایی برگزار می‌شود در خصوص مواد تشکیل‌دهنده محصولات آرایشی و بهداشتی است. این نمایشگاه تامین کنندگان، فرموله کنندگان، بخش‌های بازاریابی و R&D را در کنار جمع می‌نمایند.


هزینه‌های شرکت در این نمایشگاه‌ها بسیار زیاد است. اگر بودجه کافی ندارید و یا آماده حضور در این نمایشگاه را ندارید، حداقل به‌عنوان یک بازدیدکننده به این‌گونه نمایشگاه سر بزنید و تحقیقبازاریابی خود را آغاز کنید.

4- برقراری تماس با سازمان‌های توسعه تجارت.

بسیاری از کشورهای اروپایی دارای سازمان توسعه تجارت دولتی هستند و به دنبال تقویت و ارتقاء واردات از کشورهای درحال‌توسعه می‌باشند.این سازمان‌ها با شرکت‌های کوچک و متوسط SMEs همکاری می‌کند و به صادرات محصولات شما به اروپا کمک می‌نمایند.
سازمانی که بر بازار و محصول شما متمرکز را بیابید. همچنین به فکر برقراری ارتباط و دریافت اطلاعات از طریق بخش اقتصادی سفارت کشورهای اروپایی نیز باشید.

5- استفاده از سایت‌های تجارت آنلاین (بازاریابی از طریق وب‌سایت).

خریداران اروپایی ترجیح می‌دهند که با تامین کننده خود مستقیما ارتباط داشته باشند. همچنین آنان به دنبال اطلاعاتی در خصوص سایر تامین کنندگان حاضر در بازار و تحلیل هرکدام از آنان هستند تا بتوانند با چشم باز وارد قرارداد شوند. دقت نمایید که سایت‌های تجارت آنلاین دسترسی کمتری به بازارهای سنتی دارد( بازار محصولاتی که چند صدسال به‌صورت سنتی در اروپا خرید فروش آن مرسوم بوده است) و بیشترین تاثیر را بر محصولات نوظهوری دارد که نسل‌ها و بازارهای جدید به دنبال آن هستند. اما اگر بودجه شما زیاد نیست، بهترین محل ترویج محصول است.

همچنین از پایگاه‌های اطلاعاتی آنلاینی که اطلاعات بازار B2B را در اختیار شما قرار می‌دهد، می‌توانید استفاده نمایید. این وب‌سایت‌ها اطلاعات شرکت‌ها را بر اساس حوزه تمرکز آنان بر محصولات و نحوه همکاری با آنان را عرضه می‌نمایند. برای مثال در حوزه مواد غذایی سایت Organic-Bio یکی از این سایت‌ها با تمرکز بر مواد غذایی ارگانیک است.

6- استفاده از بازاریابی مستقیم.

از بین تمام انواع بازاریابی، استفاده از سرویس ایمیل و ارسال مستقیم مطالب مرتبط به محصولات به خریدار بالقوه می‌تواند یکی از راه‌های مناسب رسیدن به مشتری مناسب باشد. فقط باید مطلب را با سوالات ذهن مخاطب هماهنگ نمود.

7- درک خریداری بالقوه

فقط به تماس گرفتن با خریدارتان فکر نکنید، باید پیش از هر کاری ازنظر برنامه و محصول خود را آماده نموده باشید. از سوی دیگر یک نکته بسیار حائز اهمیت است، هر مشتری بالقوه را به‌درستی بشناسید و نیاز وی را درست تحلیل نمایید. باید بدانید که هر یک خریدار به‌خصوص خریداری که در حوزه B2B فعال است (خریدار شرکتی) هرروز تعداد زیادی ایمیل، تلفن و محتوای کاغذی از فروشندگان دیگر دریافت می‌نمایند، پس باید بدانید که به چه روشی می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما از سایرین بهتر است. آیا میدانید ؟ سخت است اما غیرممکن نیست.

باید اطلاعات مناسبی در خصوص مشتری جمع‌آوری نمایید. آگاهی پایه شناخت است.

مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع اصلی مطلب : بازاریابی
برچسب ها : بازار ,اروپا ,محصولات ,خریدار ,خصوص ,غذایی ,بازار اروپا ,مواد غذایی ,برای مثال ,مشاوران مدیریت ,محصولات غذایی ,مشاوران مدیریت ایران ,بازار اروپ
اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید

سایت : مشتری یابی در بازار اروپا – چگونه محصولات خود در بازار اروپا بفروشیم


آموزش ,سازمان ,زمان ,آموزشی ,تکنیک‌های ,مطالب ,تکنیک‌های فروشندگی ,نیروی فروش ,آموزش تکنیک‌های ,آموزش فروش ,فروشندگی حرفه‌ای ,تکنیک‌های فرو

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

:: اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای
آموزش ,سازمان ,زمان ,آموزشی ,تکنیک‌های ,مطالب ,تکنیک‌های فروشندگی ,نیروی فروش ,آموزش تکنیک‌های ,آموزش فروش ,فروشندگی حرفه‌ای ,تکنیک‌های فرو

اهمیت آموزش فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران:

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای سازمان

نقش و جایگاه آموزش فروش حرفه‌ای در سازمانتان چیست ؟  آیا  فقط "خوب است که باشد" یا "باید" در سازمان باشد ؟

آیا آموزش فروش یک کار تجملی محسوب می‌گردد که هر وقت بودجه‌ای بود آن را در فهرست کارهایمان قرار دهیم و یا باید جزئی از برنامه‌ریزی استراتژیک در مسیر دستیابی به اهداف عالی سازمان باشد؟ آیا عناوین و مطالب آموزش فروش با نیاز سازمان، توانایی مالی، استعداد نیروی انسانی و بودجه اجرایی سازمان منطبق است ؟

  • برخی مدیران، آموزش را اتلاف زمان می‌دانند و اعتقاددارند که نیروی فروش باید در حین کار و با کسب تجربه، همه‌چیز را بیاموزد.
  • از سوی دیگر سازمان‌هایی هستند با برگزاری دورهای آموزشی و فرستادن فروشندگان به سمینارهای علمی در حال اتلاف پول و انرژی خود هستند.

هر دو مورد فوق اشتباه است. یادگیری نیروی فروش بر اثر آزمون‌وخطا هزینه‌های جبران‌ناپذیری برای سازمان در پی خواهد داشت. چه مشتریان وفاداری که با اشتباه یک فروشنده غیرحرفه‌ای از برند رنجیده‌خاطر شده و چه مشتریان جدیدی که دیدگاهشان نسبت به سازمان منفی شده خواهد شد.

 البته "دلایل عدم موفقیت دوره آموزش فروش" بسیارند. دوره آموزشی باید برای هر سازمانی جداگانه همخوان (Customize) گردد. هنگامی‌که مطالب آموزشی، برای کارکنان یک اتوشویی، یک شرکت فنی و یک آژانس املاک، دقیقا مشابه باشد، پس یک نسخه آموزشی ثابت برای تمام کسب‌وکارها پیچیده‌ایم. آیا این امکان دارد؟ اگر مطالب آموزشی به کلی‌گویی بپردازد، پس آموزش عمومی و نه حرفه‌ای و نه تخصصی است. آموزش عمومی در کتاب‌ها نیز وجود دارد، پس چرا سازمان برای آموزش عمومی با اثربخشی پایین، بودجه بالایی تخصیص می‌دهد ؟

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای نیروی فروش

1- آموزش فروش سبب افزایش درآمد

بخش فروش؛ عامل اصلی تولید پول در سازمان بوده و تقریبا بقیه بخش‌ها، پشتیبان عملیات فروش هستند. در یک فضای کسب‌وکار رقابتی، همه رقبا سخت به دنبال جلب نظر مشتریان به‌سوی برند خویش هستند. تعهد فروشنده به ارائه محصول مناسب، به مشتری مناسب و در زمان مناسب بسیار ضروریست. با آموزش صحیح فروشندگان، هرگونه اتلاف زمان توسط فروشنده حذف می‌گردد. شاید محصول شما بهترین محصول بازار باشد، اما آیا به بهترین شیوه و در بهترین زمان به مشتری معرفی‌ میگردد؟

ادامه مطلب : اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

دریافت نرم افزار اندروید IranMCT
نرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT App

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : آموزش ,سازمان ,زمان ,آموزشی ,تکنیک‌های ,مطالب ,تکنیک‌های فروشندگی ,نیروی فروش ,آموزش تکنیک‌های ,آموزش فروش ,فروشندگی حرفه‌ای ,تکنیک‌های فرو
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای


    مشتری ,فروشنده ,always ,مرحله ,فروشندگان ,فرایند ,فروشنده حرفه‌ای ,مشتری بالقوه ,فروشنده باید ,کدام مرحله ,تصمیم سازی ,مشاوران مدیریت ایران

    عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) منسوخ شده است

    :: عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) منسوخ شده است
    مشتری ,فروشنده ,always ,مرحله ,فروشندگان ,فرایند ,فروشنده حرفه‌ای ,مشتری بالقوه ,فروشنده باید ,کدام مرحله ,تصمیم سازی ,مشاوران مدیریت ایران

    نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

    تیم مشاوران مدیریت ایران:

    شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.

    عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

     پیش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده" در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید

    بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر درودیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یک فروشنده حرفه‌ای است ؟

     چیزی که دیده می‌شود که این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند.

     همان‌طور که بارها گفته‌ام این نوع فروش برای دهه 80 میلادی (در اروپا و آمریکا) و دهه 70 شمسی ( در ایران) است. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتر تصمیم می‌گیرد.

    فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید.

     

     اما Always Be Helping چیست ؟

     بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری . اما با یک تفاوت. نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود. از سوی دیگر نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت پذیرد. حتی شنیده‌ام که فردی در جلسه مشاوره به فروشندگان سازمانی گفته است : به مشتری رحیم نکنید، آن‌قدر پیگیری کنید تا تسلیم شود !!

     رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد.

    با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصصی که در این فضا به‌رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران بسیار هوشمندانه تصمیم‌گیری خواهند نمود.

     تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد.

    در این حالت، فروشنده باید چه‌کاری باید انجام دهد ؟ آیا واقعا باید به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟

     البته که هنوز وظیفه فروشنده ، فروش است. اما باید هرگونه استراتژی فروش با زور و فشار را کنار بگذارد. مشتری علاقه ندارد که چیزی به او فروخته شود، بلکه تمایل دارد که احساس کند که در حال خرید چیزی است. پس هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش خواهد بود. این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است.


    وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟

     فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.

     1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.

    اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود،ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود.

    اما، چرا ؟

     زیرا حتما فروشنده قادر نیست به هر فردی کمک نماید، و البته نباید این هدف نیز وجود داشته باشد. سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است.

     

     2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.

     نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است.

    • مرحله آگاهی :

     در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود.
    معمولا فروشندگان در مرحله آگاهی، وارد بازی نمی‌شوند و بازی در اختیار و کنترل بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.

    • مرحله جلب‌توجه :

    مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است.

    • مرحله تصمیم :

    مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد.

    اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

     

     3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.

    Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.

     

     توصیه :

    با مشتریان بالقوه‌ای که به‌درستی انتخاب نموده‌اید، وارد گفتگو شوید تا بفهمید که در کدام مرحله تصمیم است و بعد با ارائه صحیح محصول، وی را به مرحله خرید برسانید. توجه داشته باشید که برای بسیاری از افراد، فرایند خرید از خود خرید مهم‌تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شوید و مورداحترام واقع گردد، پس حتما فشار از سوی فروشنده بر مشتری، به فروش نخواهد انجامید. حتما مراحل فروش خود با کمک یک کارشناس متخصص در حوزه مهندسی فروش، بازنگری نمایید.

     در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد.

    منبع : عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : مشتری ,فروشنده ,always ,مرحله ,فروشندگان ,فرایند ,فروشنده حرفه‌ای ,مشتری بالقوه ,فروشنده باید ,کدام مرحله ,تصمیم سازی ,مشاوران مدیریت ایران
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) منسوخ شده است


    مشتری ,فروشنده ,نمایید ,اطلاعات ,به‌عنوان ,راه‌حل ,مذاکره فروش ,استفاده نمایید ,فرایند مذاکره ,اطلاعات بیشتری ,داشته باشید

    7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید

    :: 7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید
    مشتری ,فروشنده ,نمایید ,اطلاعات ,به‌عنوان ,راه‌حل ,مذاکره فروش ,استفاده نمایید ,فرایند مذاکره ,اطلاعات بیشتری ,داشته باشید

    نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی 

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    راحت‌ترین راه فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای این نیست که بفهمد مشتری چه می‌خواهد، بلکه این است که بفهمد که مشتری چگونه می‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتری، باید عملیات فروش را بتوانید سریع به پایان برسانید.

    هنگامی که بحث فروشندگی حرفه‌ای پیش می‌آید در مورد یک طرف مذاکره فروش که همان فروشنده میباشد صحبت میشود و مثلا به 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق و یا به 16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مینماییم اما در سوی دیگر ماجرا مشتری ایستاده است. 

    7 types of customers نوع مشتری

    دنیای پرسروصدای فروشندگی حرفه‌ای با هزاران کتاب، سخنرانی متعدد متخصصان و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای بسیار وسیع شده است. بسیاری از این متخصصان ادعای داشتن داروی معجزه‌آسای فروش را تحت عنوان "رازهای موفقیت در فروش" را داشته و آن را در کتابی به دیگران پیشنهاد می‌دهند. جالب آنکه با فخرفروشی بسیار، سایر کتاب‌های نظیر خود را نیز زیر سوال برده و ادعا دارند که با خواندن این کتاب از مطالعه سایر کتاب‌ها بی‌نیاز خواهید شد.

    در طی 10 سال گذشته کتاب‌های بسیاری را مطالعه نمودم تا بلکه با غاز تخم طلای موجود در آنان را کشف کنم اما اغلب این کتب تنها به سرزنش مدیران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌های کلی و آکادمیکی را ارائه در نهایت نوشدارویی ارائه نموده بودند که در دنیای واقعی قابلیت خوردن که هیچ، قابلیت نگهداری در بایگانی سازمان را نیز نداشتند. در برخی کتب نیز راهکارهایی ارائه‌شده بود که تنها در یک شرکت کاملا مشابه باتجربه نویسنده، قابل پیاده‌سازی بود.
    اما از حق نگذریم چند کتابی نیز بود که رویکردهای جالبی نسبت به فروش داشت و قول فروش بیشتر را تا حدودی تضمین می‌نمود. پایه و اساس آنان نیز بر نگرش، جدیت، دانش فروشنده بود.

    من نیز تصمیم گرفتم تا لیستی از تجربیاتم در حوزه فروش، وورک‌ شاپ‌های بین‌المللی فروش و همکارانی در حوزه توسعه و وفادار سازی مشتری و درنهایت افزایش سطح فروش تجربیات خوبی داشته‌اند، تهیه نمایم.

    در نهایت با جمع‌بندی تمام این تجربیات مشتریان را به 7 دسته تقسیم نمودم و برای هریک نیز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعیین نمودم که می‌تواند موجب افزایش سطح فروش، تشویق مدیریت و حتی حضور در هیئت‌مدیره سازمانتان گردد.

    1- سلطه جوست

    این نوع مشتری در اولین برخورد خویش، ویژگی‌های خویش را نشان می‌دهد : بسیار چالشگر، خشن، تند و بی‌ادب هستند.
    سر رشته کلام را بلافاصله به دست گرفته و مکالمه تقریبا یک طرفه می‌شود. در زمان کوتاهی می‌خواهند بر شما سلطه یابند. ارائه اطلاعات خارج میزان صبر آنان است. تمایل بسیار بر تاکید میزان فوریت نیاز خویش دارند. اگر شروع به معرفی راهکار یا راه‌حل جدید و جایگزینی به وی نمایید، فورا کلامتان قطع می‌نماید. این موقعیت شاید فروشنده را عصبی و سرخورده نماید. اما ازآنجاکه این فرد بسیار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همین نکته می‌توانید در مذاکره فروش به‌عنوان یک مزیت استفاده نمایید.

    راه‌حل : پیش اطلاعات مکالمه یا جلسه اطلاعات کافی و حتی اضافی به همراه داشته باشید تا به‌عنوان برگ برنده برای کنترل وی استفاده نمایید. با پرسیدن سوالات باز، وی را به حرف زدن بیشتر وا‌دار نمایید تا اطلاعات بیشتری در خصوص مشکلات سازمانش دریافت نمایید. از مواجه با وی بپرهیزید زیرا در نهایت شما بازنده مکالمه بوده و وی را از دست خواهید داد. سعی نمایید با فردی در آن سازمان مانند شریک، منشی و یا یکی از اعضای صحبت نمایید و زمان و روش مناسب برای صحبت با این مدیر به‌عنوان مشتری بالقوه را بیابید.

    2- امینت‌طلب است

    این‌گونه از مشتریان، غالبا ساکت هستند و تنها چند کلمه برای کمک به جهت‌گیری شما در مسیر حل مشکلاتشان بیان می‌نمایند. توجه آنان به شما مانند یک مرده یا جسم شناور روی آب است و ناگهان یک جواب در مقام دفاع از عملکرد خود به شما می‌دهند. تمایلی به اتخاذ تصمیمات برخلاف علاقه خویش ندارد زیرا که این‌گونه تصمیمات را حاوی ریسک بالا می‌داند. از همان ابتدای فرایند مذاکره فروش، پیرامون خود سپر و لاک دفاعی ساخته و از مواضع خود دفاع می‌کند. اما اگر فروشنده بتواند این نوع مشتری را به مشتری بالفعل تبدیل نماید، بسیار قابل‌اعتماد و وفادار خواهد ماند. این نوع مشتری مانند جایزه‌ای برای فروشنده است.

    راه‌حل : باید بسیار تلاش نمود و به‌طور مستمر خلق‌وخوی این نوع مشتری را مورد ارزیابی قرار داد. اگر نیاز فوری به محصول یا خدمت شما در وی وجود ندارد، باید برای از بین بردن احساس ریسک معامله با شما را پیگیری و اثبات حقانیت خویش، در وی از بین ببرید. وجود این نوع مشتری خود یک فرصت است. وقتی شانس ملاقات یا مکالمه با وی را به دست آوردید، حتما از محصولات و خدمات خویش یک سری اسناد و اطلاعات و توصیه‌نامه مناسب داشته باشید . این افراد به اطلاعات نوشته‌شده و تحلیل‌های آماری بسیار علاقه‌مند هستند. زیاد حرف نزنید و در با صبر و حوصله گوش دهید. پس مهم است که بدانید چگونه باید خوب گوش دهیم و هرگز کلام وی را قطع ننماید.

    3- محبوبیت‌طلب است

    این نوع از مشتری در یک کلام خیلی باحال و دوست‌داشتنی است و تمایلی زیاد به محبوبیت دارد. تمایل به موافقت سریع با نقطه نظرات شما داشته و از مخالفت با داده‌های شما می‌پرهیزد و شما سریع به انتهای مسیر فروش می‌رسید. اما حواس‌پرتی و به‌نوعی سرخوشی این نوع مشتری، ممکن است وی را از مسیر تصمیم‌گیری و حصول پیشرفت فرایند مذاکره فروش باز دارد. شاید شما به‌عنوان فروشنده تصور نمایید که این فروشنده در حال تلف کردن وقت عزیز شما است و شما را به‌عنوان راه‌حل جایگزین در آب‌نمک خوابانیده است ، اما در اصل این مشتری در ذهن خود به فروش پایان داده و محصول یا خدمت شما را خریداری نموده است.

    راه‌حل: در پایان تشریح هر قسمت از محصول یا خدمت ، یک سوال باز از مشتری بپرسید تا از موقعیت کنونی سازمان اطلاعات بیشتری دریابید. اگر مشکلی واقعی در سازمان مشتری نیست، پس فقط قصد صحبت با شما را دارند. درصورتی‌که این‌گونه از افراد بخشی از تیم تصمیم‌گیرنده خرید هستند، می‌توانید از آنان به‌عنوان حامی طرح پیشنهادی خود استفاده نمایید. هیچ‌چیز بهتر از وجود یک حامی در داخل جلسه تصمیم‌گیری سازمان خریدار نیست.

    ادامه مطلب
    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : مشتری ,فروشنده ,نمایید ,اطلاعات ,به‌عنوان ,راه‌حل ,مذاکره فروش ,استفاده نمایید ,فرایند مذاکره ,اطلاعات بیشتری ,داشته باشید
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : 7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید


    آموزش ,هیپنوتیزم ,پنهان ,تغییر ,فروشندگی ,تکنیک‌های ,هیپنوتیزم پنهان ,تکنیک‌های فروشندگی ,افزایش فروش ,آموزش فروش ,فروشندگی حرفه‌ای ,تکنیک‌

    آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP

    :: آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP
    آموزش ,هیپنوتیزم ,پنهان ,تغییر ,فروشندگی ,تکنیک‌های ,هیپنوتیزم پنهان ,تکنیک‌های فروشندگی ,افزایش فروش ,آموزش فروش ,فروشندگی حرفه‌ای ,تکنیک‌

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست.

    به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش "برنامه‌ریزی-عصبی کلامی"  Neuro-linguistic programming: NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس "هیپنوتیزم پنهان" می‌باشند.

    آموزش فروش ال.ان.پی LNP

    تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و  می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد.

    گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود.

    هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان  Sleight of Mouth به معنای "تردستی زبانی" نیز گفته می‌شود.

    هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP

     با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد.

    اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره " آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای" را تعریف می‌نماییم.

    این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد.

    توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد :

    • مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا
    • تجربه عملی "فروش رودررو" یا "فروش تلفنی" در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد.

    در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی  فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است.

    در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم  پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود.

    ادامه مطلب :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP


    دریافت نرم افزار اندروید IranMCT
    نرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT App

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : آموزش ,هیپنوتیزم ,پنهان ,تغییر ,فروشندگی ,تکنیک‌های ,هیپنوتیزم پنهان ,تکنیک‌های فروشندگی ,افزایش فروش ,آموزش فروش ,فروشندگی حرفه‌ای ,تکنیک‌
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP


    مشتری ,محصول ,ارائه ,جمله ,فروشنده ,استفاده ,فروش بیشتر ,فروشنده حرفه‌ای ,مشاوران مدیریت ,مدیریت ایران ,می‌نمایند فروشنده ,مشاوران مدیریت ایر

    9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید

    :: 9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید
    مشتری ,محصول ,ارائه ,جمله ,فروشنده ,استفاده ,فروش بیشتر ,فروشنده حرفه‌ای ,مشاوران مدیریت ,مدیریت ایران ,می‌نمایند فروشنده ,مشاوران مدیریت ایر

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    هنگامی‌که در بحث بازاریابی و فروش به ارائه مطالبی در خصوص تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای و علل عدم موفقیت آموزش‌های فروشندگی حرفه‌ای اشاره می‌نماییم. اغلب فروشندگان این سوال مطرح مینمایند :

    • به مشتری چه بگویم تا راضی به خرید شود ؟
    • چه جملاتی می‌تواند روی مشتری تاثیری بیشتری بگذارد ؟
    • کدام عبارت برای فروش بیشتر مناسب است ؟

    پس برای رسیدن به پاسخ سوالات فوق به مطالعه مطلب زیر توجه نمایید.

    9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید

    فروش یک چالش بزرگ ولی شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.در بسیاری از موارد ، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری جملاتی است که توسط فروشنده در طول مدت مذاکرات فروش به کار گرفته می‌شود. هرچه این جملات دارای عمق معنایی و قدرت تمایز بالاتری باشد، به همان میزان برندتان متمایزتر خواهد شد.

    اغلب فروشندگان تنها یک‌مرتبه فرصت مذاکره و ارائه محصول را دارند، پس باید از جملاتی استفاده نمایند که مشتری را فورا زمین‌گیر نماید. مانند شکارچی که دقیق به قلب هدف خود شلیک نموده است و جایی برای تردید باقی نگذاشته است (تیم مشاوران مدیریت ایران حامی محیط‌زیست است و شکار را ناشایست قلمداد می‌نماید) پس فروشنده به مشتری نشان می‌دهد که چرا باید از ما خرید نماید.

    به 9 جمله یا عبارت زیر توجه نمایید که میتواند یک مزیت رقابتی در راه رسیدن به فروش بیشتر باشد.


    1- چطور میتونم کمکتون کنم ؟
    این یک جمله بسیار ساده است. به مشتری این پیام را القاء می‌نماید که ما به دنبال رفع نیاز مشتری پیش از توجه به مشکلات سازمان هستیم.
    هرچند این جمله در بستن قرارداد و فروش محصول یا خدمات بسیار خوب عمل می‌نماید اما یادمان باشد که باید در جایی درست و به دلیلی موجه از آن استفاده نماییم. این سوال برای اطلاع از نیازها ی مشتری و ارائه یک راهکار برای آن نیاز از سوی سازمان است، پس باید برای پاسخ مناسب آماده‌ باشید. اما اگر کلا در فکر ارائه کمک به مشتری نبوده و برنامه‌ای نیز برای آن نیز ندارید، از استفاده از این جمله بپرهیزید.

    2- از کی متوانیم شروع کنیم ؟
    این همان‌جایی اتفاق می‌افتد که اصطلاحا به آن " فرض فروختن" میگویند. به این معنا که فروشنده حرفه‌ای زمانی که متوجه می‌شود که از نظر روانی فروخته است، با بیان این جمله به دنبال فروش فیزیکی و رسیدن به مرحله پایان فروش است.

    3- اگر امروز خرید کنید، مزیت‌های اضافی خرید نیز شامل خریدتان خواهد شد.
    اگر قبلا از تکنیک‌های فروش به هنگام و بعد از فرایند فروش استفاده ننموده‌اید این جمله همان عملکرد را خواهد داشت. بسیاری از مشتریان به خرید یک کالا علاقه نشان داده‌اند اما به علت ارزش درک شده مشتری از محصول perceived value و سادگی درک محصول و توانایی مقایسه قیمتی، به فاز خرید وارد نمی‌شوند و در مرحله تطبیق باقی‌مانده و از خرید صرف‌نظر می‌نمایند. پس شرکت باید ارزش‌هایی بیش از قیمت پرداختی به مشتری ارائه دهد. با ایجاد محدودیت زمان و ارائه ارزش‌های پیشنهادی جذاب، مشتری را به خرید فوری و دریافت پاداش ترغیب می‌نماییم.

    4- تشکر
    شکی نیست که افراد علاقه‌مند به تحسین شدن هستند. اما چند مرتبه در ضمن فروشتان فراموش کردید که از مشتری تشکر نمایید ؟ برخی از فروشندگان بسیار مودب و عالی هستند اما تشکر از مشتری را فراموش می‌نمایند. فروشنده غیرحرفه‌ای، خرید را وظیفه خریدار دانسته و تشکر و قدرانی از مشتری را چیزی اضافه و موجب پررویی مشتری می‌دانند.

    5- در پاسخ به سوال شما باید بگم ....
    اگر محصولتان را به‌خوبی نمی‌شناسید، حتما تعداد مشتریانی که تمایل به خرید از شما دارند، بسیار کم است. خیلی ساده است. اگر برای خرید یک محصول گران‌قیمت به فروشنده‌ای بی‌اطلاع مراجعه نمایید و در پاسخ به سوالات شما آسمان‌وریسمان ببافد و نهایتا پاسخ درستی به شما ندهد، قطعا ریسک خرید را بر عهده نمی‌گیرید.

    6- به دنبال چه چیزی می‌گردید؟
    مشتری برای حل یک مشکل و یا پاسخی به یک نیاز، خرید می‌نمایند. فروشنده حرفه‌ای باید بداند که مشتری چه مشکلی داشته و از طریق چه چیزی این مشکل حل می‌گردید. پس اطلاعات از مشتری دریافت و مطابق با نیاز وی محصول یا خدمات ارائه نمایید.

    7- از چه نتایجی باید بر حذر باشید.
    اگر پاسخی برای سوالات مشتری ندارید، حتما مشکلات وی را نیز نمی‌توانید حل کنید. اگر فردی به خرید علاقه‌مند است، اما بی‌هیچ دلیلی از تصمیم خود عقب‌نشینی می‌نماید، از آن فرد دلیل انصرافش را جویا شوید. شاید به توانید با ارائه یک پاسخ درست، شک و تردید وی را از بین ببرید.

    8- همه نیازها و ترجیحات شما را مدنظر دارم، من این دو محصول را به شما پیشنهاد میکنم. محصول A را می‌خواهید یا محصول B را ؟
    این نیز یکی از مفروضات اتمام خیالی فروش است و فرض بر این است که فروش انجام‌شده و فقط مشتری را آزاد می‌گذاریم که انتخاب کند، البته انتخاب از بین گزینه‌های ارائه‌شده توسط ما. در این هنگام مشتری تنها در خصوص احتمال خرید محصول صحبت نمی‌نماید بلکه به علاقه‌مندی خود به بردن یک محصول به خانه اشاره می‌نماید.

    9- من بسیار ناراحت می‌شوم که ببینم شرکت شما با انتخاب یک محصول اشتباه دچار مشکل شده است. شاید با توجه به توضیحاتی که ارائه می‌نمایم از بروز یک مشکل اساسی، جلوگیری شود.
    ایجاد حس ترس و یا ریسک در افراد بیش از تحریک سایر حس‌ها می‌تواند به فرد انگیزه دهد. البته باید دقت نمایید که چگونه و کجا از این جمله استفاده باید گردد. اگر بتوانید با استفاده از این تکنیک به مشتری القاء نماید که چرا باید اکنون خرید نماید، حتما به فروش قطعی خواهید رسید.

    در پایان باید اشاره نمایم که زبان فروشنده قلم‌مویی که با مطالعه و دقت می‌تواند نقاشی بهتری به نام مذاکره فروش را کشیده و مدیر خود را به تحسین وا دارد. پس با استفاده از جملات، عبارات و کلمات فاخر، در مکان و زمان مناسب، فروش را حرفه‌ای انجام دهید.

    9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : مشتری ,محصول ,ارائه ,جمله ,فروشنده ,استفاده ,فروش بیشتر ,فروشنده حرفه‌ای ,مشاوران مدیریت ,مدیریت ایران ,می‌نمایند فروشنده ,مشاوران مدیریت ایر
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : 9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید


    دکتر ,دارو ,محصول ,آنان ,پزشک ,حتما ,خواهد نمود ,برخورد خواهد ,بازاریاب دارو ,دکتر برخورد ,ارسال نمایید ,دکتر برخورد خواهد ,برای متقاعد نمودن

    یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود

    :: یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود
    دکتر ,دارو ,محصول ,آنان ,پزشک ,حتما ,خواهد نمود ,برخورد خواهد ,بازاریاب دارو ,دکتر برخورد ,ارسال نمایید ,دکتر برخورد خواهد ,برای متقاعد نمودن

    نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

    تیم مشاوران مدیریت ایران :

    پنج نوع دکتری که یک بازاریاب دارویی و درمانی Medical Representative : MedRep در طول عمر حرفه‌ای خود با آنان روبرو می‌شود.

    نماینده علمی بازاریاب دارو medrep

    در این مقاله قصد داریم به بیان انواع دکتر بپردازیم. اما چرا ؟

    غالب سایت‌هایی که در حوزه بازاریابی و فروش مطلب ارائه می‌نمایند، در هنگام بیان انواع مشتری، صرفا به مشتریانی می‌پردازند که نقش واسط و یا مصرف‌کننده محصولات متداول بازار را داشته و با توجه عدم وجود تجربه در کار بازار دارو و درمان و صنف پزشکان، هرگز به یک دکتر به‌عنوان یک مشتری و یا یک تسهیل‌کننده فرایند فروش(واسط) نگاه ننموده‌اند. (توجه: دکتر داروساز در یک داروخانه یک مشتری است، اما یک پزشک عمومی یک تسهیل‌کننده فرایند فروش است)

    در بازار دارو، پزشکان نقش بسیار مهمی در میزان مصرف یک دارو داشته و عاملی بسیار تاثیر گذاری بر تقویت و حذف یک برند از بازار هستند.

    پس افرادی که تحت عنوان "بازاریاب دارو"،"ویزیتور علمی"،"نماینده علمی"،" فروشنده تخصصی محصولات پزشکی"، "معرف دارو" یا MedRep باید با این پزشکان در ارتباط بوده و محصول شرکت خود را به آنان معرفی نمایند، بسیار مهم است که انواع این پزشکان را بشناسند.


    پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان " یک روز از زندگی یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی " در خصوص نحوه کار این افراد توضیحاتی بیان‌شده است.
    شخصی که معرف دارو یا خدمات درمانی است باید بتواند پزشک را به توصیه دارو و خدمات پزشکی به بیمار، متقاعد نماید. تا جایی که تجربه برخورد حرفه‌ای در نقش مشاور و یا بیمار را با پزشکان داشته‌ام، سعی نموده‌ام که این دسته‌بندی به واقعیت نزدیک باشد.

    از شما نیز درخواست داریم که اگر با نوع دیگری از دکتر برخورد نموده‌اید، تجربه خود در قسمت اعلام نقطه نظرات در پایین همین مطلب با ما و دیگر دوستان به اشتراک‌گذارید.

     

    دکتر تکنولوژی باز

    دکتری که با پشتیبانی تکنولوژی بسیار دانا و زرنگ جلوه می‌کند.

    این دکتر اعتقاد دارد که همه‌چیزدان است و اگر چیزی را نداند، فورا در اینترنت به دنبال پاسخ سوال خواهد گشت. برای مثال فرض که قرض پاراستامول (قرصی که بهتر از آسپرین برای کودکان است و خیلی کم تجویز می‌گردد) را برای دکتر تشریح و اطلاعاتی در خصوص تاثیر آن بر کبد و ... می‌دهید.

    دکتر بلافاصله بعد از جلسه با شما، در نت به دنبال اطلاعاتی در خصوص این محصول می‌گردد و در جلسه بعدی که شما را ملاقات می‌نماید اطلاعات بیشتری از شما در خصوص آن محصول دارویی یا خدمت درمانی دارد.
    پیشنهاد من این است که برای متقاعد نمودن وی، تلاش بیشتری مبذول نموده و برای این پزشک از طریق ایمیل اطلاعات و جزئیات تکنیکی بیشتری ارسال نمایید.

    دکتر قدیمی باز

    این نوع دکتر اعتقاد دارد که هر چیزی، قدیمی‌اش خوب است و معمولا مسن بوده و در حدود 30 تا 40 سال تجربه‌دارد. اگر محصول جدید یا ناشناخته‌ای را برای معرفی نزد آنان ببرید، حتما آن را جدی نگرفته و هنوز بر داروهای قدیمی و اثر بهتر آنان اصرار می‌ورزند ( مثلا قرصی به نام "کاشی کالمین" که در دهه 30,40، برای سردرد تجویز می‌شده و امروزه وجود خارجی ندارد را بهتر از داروهای جدید می‌داند. اگر شما پزشک هستید حتما این اسم تا حالا به گوشتان هم نخورده است.)

    برای متقاعد نمودن این نوع دکتر، باید محصول یا خدمت به‌صورت کامل و موثر تشریح نمایید. به قول یک‌ضرب مثل آمریکایی که می‌گوید old is gold. میزان ثبات این افراد در نحوه نوشتن نسخه‌ها بسیار زیاد است، زیرا که متکی بر داروها و روش‌های قدیمی است. اگر بتوانید این دسته از دکترها را متقاعد سازید، حتما حجم فروشتان چندین برابر خواهد شد.

     دکتر صاف و ساده

    این دسته از دکترها خیلی راحت متقاعد شده و البته تکنولوژی باز نیز هستند. این نوع دکترها بین 30 تا 40 سال سن دارند. این نوع از دکترها خیلی دوست‌داشتنی است و به‌راحتی می‌توان با آنان ارتباط مناسب برقرار نمود و با دادن یک کادو خیلی ساده با آنان دوست شد. برای این دکتر در مناسبت‌های ایمیل مناسبتی ارسال نمایید.با این دکترها، حتما به اهداف فروشتان خواهبد رسید.

    دکتر همیار

    این نوع از دکترها برای Med Rep، کمکی بزرگ هستند. بسیار با پزشکانی برخورد نموده‌ام که خود در سال‌های اولیه کارشان با مشکلات زیادی روبرو شده‌اند و اکنون می‌خواهند به Med Rep کمک نمایند تا وی زود موفق شده و در این جنگ کامیاب باشد و یا به دنبال رضایت درونی از طریق کمک به دیگری هستند. این دکتر به شما قول می‌دهد که حتما داروی شما تجویز نماید و واقعا تمام سعی خویش را خواهد نمود. اما وی با همه بازاریابان دارو به این‌گونه برخورد خواهد نمود، پس تنها محصول شما را نسخه نخواهد نمود و هر بازاریابی که به وی مراجعه کند، به‌نوعی موفق است و دسته خالی نخواهد رفت.

     دکتر حاذق

    آنان دکترهایی هستند که در شهر خود بسیار معروف شده و به‌قول‌معروف دستشان شفاست، پنجه طلاست و یا حاذق است. پس حتما یک بازاریاب علاقه دارد که این دکتر، دارو یا خدمات پزشکی وی را به بیمار توصیه نماید. اما هنگامی‌که به این دکترها مراجعه می‌نمایید چه اتفاقی می‌افتد؟

    این دکتر بیش ازآنچه که شما میدانید در خصوص محصول یا خدمت شما میدانید و اطلاعات شما را تکمیل کرد و شما را با سرافکندگی از محل طبابتش به بیرون راهنمایی می‌نماید. این پزشک سرشار از اعتمادبه‌نفس است، زیرا که بسیار موفق بوده و دانش کافی برای درمان بیمار را دارد. وارد نمودن یک دارو به نسخه این پزشک بسیار سخت است.

     منبع : یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود


    مطلب مرتبط : شش چالش نام‌گذاری برندهای دارویی و بهداشتی که غلبه بر آن‌ها، کلید موفقیت است

     

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. 

    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : دکتر ,دارو ,محصول ,آنان ,پزشک ,حتما ,خواهد نمود ,برخورد خواهد ,بازاریاب دارو ,دکتر برخورد ,ارسال نمایید ,دکتر برخورد خواهد ,برای متقاعد نمودن
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود


    فروشنده ,مشتریان ,مشتری ,استخدام ,محصولات ,فروشندگان ,فروشنده کشاورز ,فروشنده شکارچی ,همان منطقه ,سرپرست فروش ,ننمایید حتما ,فروشنده انتخاب من

    چهار نوع فروشنده

    :: چهار نوع فروشنده
    فروشنده ,مشتریان ,مشتری ,استخدام ,محصولات ,فروشندگان ,فروشنده کشاورز ,فروشنده شکارچی ,همان منطقه ,سرپرست فروش ,ننمایید حتما ,فروشنده انتخاب من

    نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی


    تیم مشاوران مدیریت ایران:

    استخدام بهترین فروشنده یکی از مشکلات اساسی تمام کارآفرینان، مدیران بازاریابی و فروش است. استخدام فروشنده با دو سوال همراه است :

    1- چطور یک فروشنده بیابم ؟
    2- بهترین فروشنده برای سازمان من چه خصوصیتی دارد؟

    پاسخ مناسب به این سوالات سبب انتخاب فروشنده مناسب می‌گردد. فروشنده‌ای که البته در عمل خوب باشد و نه بر روی کاغذ، زیرا برخی از جویندگان کار، نحوه نوشتن یک رزومه کاری حرفه‌ای خوب را می‌دانند و تنها بر روی کاغذ عالی هستند. انتخاب درست در نهایت موجب صرفه‌جویی زمانی و مالی است.

    چهار نوع فروشنده

    برای تشخیص بهترین و مناسب‌ترین فروشنده، ابتدا باید مشتریان خود را دسته‌بندی نمایید، از خود بپرسید: چه کسی هستید، چه می‌فروشید و چه نوع خریداری برای شما خریدار ایده‌آل است. 
    آیا این خریدار ایده‌آل، آمادگی خرید محصولات شما را دارد؟ آیا این نوع مشتری، برای بلندمدت، مشتری ما خواهد بود و یا در کوتاه‌مدت ؟ اگر این مشتری برای مدتی برای خرید به ما مراجعه ننمود،چگونه این مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم.
    انتخاب این مشتریان بر اساس ارزش انتقالی محصولات است یا قیمت ؟ آیا شهرت مشتریان بالقوه باشهرت شما همخوانی داشته و در یک راستا است ؟ آیا مشتریان با کارکنان شما با احترام برخورد می‌نمایند ؟
    پس از پاسخ به تمام سوالات فوق، حال میدانید که مشتری شما چه کسانی است، بنابراین باید برای این نوع مشتری، فروشنده خود را انتخاب نمایید.
    با شناخت نوع مشتری، فروشنده‌ای که قادر به جذب و فروش محصولات شما به این نوع مشتری است را بیابید.
    پیش‌تر در مقاله‌ای فروشندگان را به دو تیپ شخصیتی در بین فروشندگان : فروشنده شکارچی و فروشنده کشاورز تقسیم نموده‌ایم، اکنون به تکمیل آن مطلب خواهیم پرداخت.
    چهار نوع فروشنده وجود دارد، بر اساس چرخه عمر کسب‌وکار خویش، باید یک، دو و یا هر چهار نوع فروشنده را در تیم فروش خود داشته باشد.

    چهار نوع فروشنده :

    1- فروشنده شکارچی (فروشنده صیاد):

    هنگامی‌که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید(تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا) ، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.
    فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن طمع اصلی (صید ایده‌آل)، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید. اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.


    2- فروشنده کشاورز:

    توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است. اگر علاقه‌مندید که مشتریانتان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.

     

    3- فروشنده پیش‌آهنگ (فروشنده پیش‌قراول):

    هنگامی قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید. اما هنگامی‌که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید. بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبا اصلی خود از همان منطقه به‌عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.


    4- فروشنده چوپان(فروشنده گله‌دار):

    اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد. این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.
    پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به‌صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.
    تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید. هرگز کارجویان را فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید. حتما با سرپرست فروش در خصوص این فروشنده، مشورت ننمایید. حتما به رفتار،گفتار، استعداد و تجربه وی توجه کامل نمایید.

    تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : فروشنده ,مشتریان ,مشتری ,استخدام ,محصولات ,فروشندگان ,فروشنده کشاورز ,فروشنده شکارچی ,همان منطقه ,سرپرست فروش ,ننمایید حتما ,فروشنده انتخاب من
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : چهار نوع فروشنده


    شرکت ,مشتریان ,کارکنان ,میزان ,فروشندگان ,مشتری ,فروش موفق ,کلید فروش ,نیازهای مشتری ,داشته باشند ,فروش شرکت

    کلید فروش موفق در شرکت اپل

    :: کلید فروش موفق در شرکت اپل
    شرکت ,مشتریان ,کارکنان ,میزان ,فروشندگان ,مشتری ,فروش موفق ,کلید فروش ,نیازهای مشتری ,داشته باشند ,فروش شرکت

    نوشته شده توسط دکتر سید رضا حسینی

    تیم مشاوران مدیریت ایران: 

    رشد فروش مراکز تجاری اپل در سراسر دنیا ، تجارتی مولتی میلیون دلاری را برای این شرکت رقم زده است که همه به علت راهنمایی های صریح کارمندان و همچنین توجهات متفکرانه بر روی کوچک ترین جزیئات است، به عنوان مثال چه موزیکی را برای نمونه نمایشی دستگاه های خود استفاده کنند. روزنامه وال استریت نگاهی مو شکافانه به عملیات فروش شرکت اپل انداخته و چاشنی اسرار آمیزی که باعث توفیق در فروش این شرکت شده را کشف کرده است.

    کلید فروش موفق در شرکت اپل

     این روش های به شدت محافظه کارانه عبارتند از:

     * نظارت سخت گیرانه بر کارکنان: کارکنان شرکت اپل اجازه ی حرف زدن در مورد شایعات با مشتریان را ندارند و تکنسین ها حق مطرح کردن اشتباهات جزئی را نیز ندارند. اگر شما از کارکنان اپل باشید و در مورد این شرکت در اینترنت مطلبی را منتشر کنید اخراج خواهید شد. تاخیر به هیچ گونه قابل تحمل نیست و کارکنانی که ۳ بار در ظرف ۶ ماه بیش از ۶ دقیقه تاخیر داشته باشند نیز اخراج می شوند.

    تاکید بر بالا بردن میزان رضایت مشتریان است نه بر میزان بالای فروش، که به اختصار به آن APPLE می گویند.

    Approach: برخورد با مشتریان با خوش آمد گویی گرم و خودمانی

    Probe: بررسی مودبانه برای دریافتن کامل نیازهای مشتری

    Present: ارائه راه حلی برای اینکه مشتری بتواند زودتر به خانه برگردد

    Listen: گوش فرا دادن و حل کردن هر مسئله و دلواپسی

    End: خاتمه دادن با وداعی گرم و دعوت به بازگشت

    * به عنوان بخشی از قانون اول APPLE (برخورد گرم با مشتری)، تکنسین ها ترغیب شده اند که به حرف های مشتریان گوش داده و با پاسخ های خود اطمینان حاصل کنند که نیازهای مشتری را تماما درک کرده اند. فروشندگان تشویق شده اند راه حل هایی برای سهولت کار مشتریان بیابند نه اینکه فقط فروش داشته باشند.

    فروشندگان اجازه ندارند تلفظ غلط مشتریان را تصحیح کنند. کارکنان تازه وارد باید مراحل و تمرینات سختی که ممکن است چند هفته به طول انجامد را بگذارنند تا بتوانند وارد بخش اصلی شوند.

    * فروش از ۱۹-۱۵ دلار در ساعت توسط فروشندگان عادی شروع می شود ولی با هنر فروشندگی و نبوغ فروشندگان خبره این فروش به ۳۰ دلار در ساعت افزایش می یابد. تغییر در میزان فروش شرکت بسیار نادر است و خیلی از فروشندگانی که در می یابند دیگر جایی برای پیشرفت ندارند، دست از کار می کشند.

    * هیچ سهم و کمیسیونی برای فروش در کار نیست، کارکنان اپل تشویق می شوند که بسته های خدماتی را به فروش برسانند. اگر کارکنان نتوانند به میزان کافی از طرح های مورد خواسته ی شرکت پیروی کنند دوباره به واحد آموزش برخواهند گشت و یا اینکه پست اجرایی شان در مرکز فروش تغییر می کند.

    کلید فروش موفق در شرکت اپل

    منبع اصلی مطلب : بازاریابی
    برچسب ها : شرکت ,مشتریان ,کارکنان ,میزان ,فروشندگان ,مشتری ,فروش موفق ,کلید فروش ,نیازهای مشتری ,داشته باشند ,فروش شرکت
    اشتراک گذاری: این صفحه را به اشتراک بگذارید
    
    سایت : کلید فروش موفق در شرکت اپل